Компания finmodel.bz
Компания Finmodel.bz

Финансовая модель для маркетплейсов, платформ и ecommerce проектов

Выбор модели монетизации маркетплейса вроде Avito или Wildberries — один из краеугольных вопросов основателей подобных проектов. Методов монетизации может быть несколько, и они могут быть завязаны как на покупателей, так и на продавцов. Непонятно, как уложить информацию в голове и увидеть, как выбор того или иного способа отражается на экономике всего проекта. Специально для ответа на эти вопросы мы разработали инструмент в Google Sheets, ссылка на скачивание приведена в конце статьи.

Хотим поблагодарить компанию Sharetribe, шаблонизатор маркетплейсов, которая вдохновила на создание финансовой модели. Рекомендуем прочитать их шедевральную статью в оригинале:
sharetribe.com/academy/how-to-choose-the-right-business-model-for-your-marketplace, а также пройти их академию: https://www.sharetribe.com/academy

Было выбрано 6 моделей монетизации. В скобках приведены английские наименования.
Монетизация покупателя:

  • выплата процента от выручки (commission fee);
  • абоненская плата за подписку на сервис (subscription fee);
  • плата за дополнительные услуги, такие, как страховка сделки или доставка (freemuim fee).
Монетизация продавца:
  • плата за лид (lead fee);
  • абонентская плата за листинг (listing fee);
  • плата за приоритетное размещение (featured listings and ads).
В статье пошагово разберем, как выбор тех или иных форм монетизации влияет на экономику вашего проекта.

Технические нюансы и составные части модели

Стоит начать с цвета ячеек. Синим цветом обозначены данные, доступные для редактирования (hard inputs). Потребуется выбрать модель монетизации, ввести данные, касающихся выбора способа монетизации, цен и размеров комиссий, постоянных расходов и прочих значений. Чёрным цветом обозначены расчётные величины, их менять не надо. Также в каждой вкладке есть стобец, который уточняет единицу измерения.

Обзор вкладок модели:

  • «Дашборд» позволяет выбрать способы монетизации и демонстрирует ключые результаты компании в виде отчетности и графиков;
  • «Данные проекта» включает предпосылки по постоянным расходам на проект, финансовая отчетность проекта, а также его ключевые метрики;
  • «Данные по покупателям» отвечают за предпосылки по монетизации, числу продавцов, а также визуализацию данных;
  • «Данные по продавцам» — вкладка, идентичная предыдущей вкладке с точки зрения фукнционала, но с другими предпосылками по монетизации.

Вкладка «Дашборд»

В начале листа поставьте галочки возле модели монетизации — от 1 до 6. Вы увидите финансовые и операционные результаты: число пользователей, выручку, прибыль и денежный поток проекта. Кроме того, приведены данные по маржинальности проекта.
Также во вкладке есть 6 графиков, среди которых самые любопытные два. Первый — это разбивка выручки проекта по методу используемой монетизации.
Вторая график — это отношение LTV и CAC для пользователей. В то случае, если величина ниже 1, юнит-экономика не сходится, и привлечение дополнительного пользователя нам невыгодно. Оптимальные значения по глобальным ecommerce проектам — 4−5x.
Вкладка помогает определить:
  • ключевые финансовые, маркетинговые и операционные метрики проекта;
  • как метод монетизации влияет на юнит-экономику;
  • как быстро денежный поток проекта примет положительные значения.

Вкладка «Данные проекта»

Вкладка начинается с предпосылок по расходам: постоянным, переменным и налоговым. Далее следуют детализированная финансовая отчётность и ключевые метрики.

Вкладка позволяет увидеть:

  • как изменение расходов влияет на экономику проекта;
  • какие методы монетизации и типы расходов играют наибольшую роль при формировании чистой прибыли;
  • насколько эффективно выстроено привлечение пользователей на платформу.

Вкладка «Данные по покупателям»

Во вкладке приведены ключевые предпосылки и итоги по привлеченным покупателям на платформе.

Рассмотрены три типа их монетизации и факторы, на них влияющих:

  • Выплата процента от выручки — доля покупок новыми покупателями, доля покупок покупателей от предыдущих периодах, комиссия от чека, которую взимает платформа, средний чек покупки;
  • Абонентская плата за подписку — цена подписки;
  • Плата за дополнительные услуги — процент пользования страховкой и её цена, процент пользования доставкой и её цена.
Далее мы переходим к маркетинговым предпосылкам: как дорого нам обходится привлечение одного пользователя. Прежде чем рассчитать данную величину, мы должны внести соответствующие предпосылки:
  • CAC PPC покупателя - в какую сумму нам обходится привлечение 1 пользователя с платных каналов (facebook, google, CPA-сети итд.);
  • Churn rate — с какой вероятностью пользователь перестает пользоваться платформой в каждый следующий месяц;
  • Число новых пользователей в первый месяц и процент их прироста.
Наконец, приведена таблица с когортами покупателей.
Данный график показывает рост числа покупателей на платформе в когортном разрезе исходя из расчётов, приведенных в таблице внизу вкладки.
Далее мы можем увидеть рост расходов на привлечение покупателей.
Наконец, для удобства мы добавили во вкладку общие финансовые показатели проекта, чтобы была возможность быстро оценить эффект от изменения вводных данных по покупателям.

Вкладка помогает оценить:

  • доходы от монетизации покупателей по различным методам;
  • динамику числа покупателей и факторы, на него влияющие;
  • ключевые маркетинговые предпосылки, касающиеся привлечения покупателей.

    Вкладка «Данные по продавцам»

    С точки зрения логики вкладка аналогична предыдущей с той разницей, что в рассматриваются модели монетизации продавцов. Рассмотрены три типа их монетизации и факторы, на них влияющих:
    • Абонентская плата за листинг - доля продавцов, размещающие объявления, средняя цена за 1 размещение, среднее кол-во размещений в месяц;
    • Плата за лиды - цена подписки, доля отликов на заявки от покупателей, цена за заявку;
    • Плата за приоритетное размещение - цена за премиум размещение, цена размещения обычного объявления, среднее количество размещений в месяц на продавца, доля продацов, размещающие обычные объявления, доля продавцов, делающие VIP-размещение
    Ниже приведена динамики числа продавцов на платформе.
    Вкладка помогает оценить:
    • доходы от монетизации продавцов по различным методам;
    • динамику числа продавцов и факторы, на него влияющие;
    • ключевые маркетинговые предпосылки, касающиеся привлечения продавцов.

        Скачать финансовую модель

        Скачать финансовую модель можно по ссылке:
        https://docs.google.com/spreadsheets/d/1b4MSQIHzxVHMPFdNve4SHWcYMc7Mcb7xs6etWUCdFkc/edit?usp=sharing

        В представленной финмодели есть ряд упрощений:


        • CAC не зависит от выбранной модели монетизации;
        • модель всего на один год;
        • нет глубокой детализации расходов в части себестоимости, постоянных расходов и налогов;
        • нет метрик для инвестора — окупаемости, оценка стоимости бизнеса
        • не добавлены расчёты по кредитному финансированию.
        Вы можете улучшить модель самостоятельно или заказать в Finmodel.bz — мы будем рады помочь! Для этого напишите на почту karanyuk@finmodel.bz, телеграм @karanyuk или позвоните по номеру +7 915 212 2973.

        Бесплатная консульция!
        Close
        Выберите удобную форму связи
        Telegram
        WhatsApp
        Messenger
        Mail
        Phone
        Получить консультацию специалиста
        Ваше имя
        Телефон
        Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности. Посмотреть соглашение.