Выбор модели монетизации маркетплейса вроде Avito или Wildberries — один из краеугольных вопросов основателей подобных проектов. Методов монетизации может быть несколько, и они могут быть завязаны как на покупателей, так и на продавцов. Непонятно, как уложить информацию в голове и увидеть, как выбор того или иного способа отражается на экономике всего проекта. Специально для ответа на эти вопросы мы разработали инструмент в Google Sheets, ссылка на скачивание приведена в конце статьи.

Хотим поблагодарить компанию Sharetribe, шаблонизатор маркетплейсов, которая вдохновила на создание финансовой модели. Рекомендуем прочитать их шедевральную статью в оригинале:
sharetribe.com/academy/how-to-choose-the-right-business-model-for-your-marketplace, а также пройти их академию: https://www.sharetribe.com/academy

Было выбрано 6 моделей монетизации. В скобках приведены английские наименования.
Монетизация покупателя:

• выплата процента от выручки (commission fee);
• абоненская плата за подписку на сервис (subscription fee);
• плата за дополнительные услуги, такие, как страховка сделки или доставка (freemuim fee).

• плата за лид (lead fee);
• абонентская плата за листинг (listing fee);
• плата за приоритетное размещение (featured listings and ads).

Стоит начать с цвета ячеек. Синим цветом обозначены данные, доступные для редактирования (hard inputs). Потребуется выбрать модель монетизации, ввести данные, касающихся выбора способа монетизации, цен и размеров комиссий, постоянных расходов и прочих значений. Чёрным цветом обозначены расчётные величины, их менять не надо. Также в каждой вкладке есть стобец, который уточняет единицу измерения.

Обзор вкладок модели:

• «Дашборд» позволяет выбрать способы монетизации и демонстрирует ключые результаты компании в виде отчетности и графиков;
• «Данные проекта» включает предпосылки по постоянным расходам на проект, финансовая отчетность проекта, а также его ключевые метрики;
• «Данные по покупателям» отвечают за предпосылки по монетизации, числу продавцов, а также визуализацию данных;
• «Данные по продавцам» — вкладка, идентичная предыдущей вкладке с точки зрения фукнционала, но с другими предпосылками по монетизации.

• ключевые финансовые, маркетинговые и операционные метрики проекта;
• как метод монетизации влияет на юнит-экономику;
• как быстро денежный поток проекта примет положительные значения.

Вкладка позволяет увидеть:

• как изменение расходов влияет на экономику проекта;
• какие методы монетизации и типы расходов играют наибольшую роль при формировании чистой прибыли;
• насколько эффективно выстроено привлечение пользователей на платформу.

Во вкладке приведены ключевые предпосылки и итоги по привлеченным покупателям на платформе.

Рассмотрены три типа их монетизации и факторы, на них влияющих:

• Выплата процента от выручки — доля покупок новыми покупателями, доля покупок покупателей от предыдущих периодах, комиссия от чека, которую взимает платформа, средний чек покупки;
• Абонентская плата за подписку — цена подписки;
• Плата за дополнительные услуги — процент пользования страховкой и её цена, процент пользования доставкой и её цена.

• CAC PPC покупателя - в какую сумму нам обходится привлечение 1 пользователя с платных каналов (facebook, google, CPA-сети итд.);
• Churn rate — с какой вероятностью пользователь перестает пользоваться платформой в каждый следующий месяц;
• Число новых пользователей в первый месяц и процент их прироста.

Вкладка помогает оценить:

• доходы от монетизации покупателей по различным методам;
• динамику числа покупателей и факторы, на него влияющие;
• ключевые маркетинговые предпосылки, касающиеся привлечения покупателей.

• Абонентская плата за листинг - доля продавцов, размещающие объявления, средняя цена за 1 размещение, среднее кол-во размещений в месяц;
• Плата за лиды - цена подписки, доля отликов на заявки от покупателей, цена за заявку;
• Плата за приоритетное размещение - цена за премиум размещение, цена размещения обычного объявления, среднее количество размещений в месяц на продавца, доля продацов, размещающие обычные объявления, доля продавцов, делающие VIP-размещение

• доходы от монетизации продавцов по различным методам;
• динамику числа продавцов и факторы, на него влияющие;
• ключевые маркетинговые предпосылки, касающиеся привлечения продавцов.

• CAC не зависит от выбранной модели монетизации;
• модель всего на один год;
• нет глубокой детализации расходов в части себестоимости, постоянных расходов и налогов;
• нет метрик для инвестора — окупаемости, оценка стоимости бизнеса
• не добавлены расчёты по кредитному финансированию.