С точки зрения бизнес-модели франчайзинг традиционно представлял собой сочетание трёх типов бизнеса:

• консалтинга — внимание на затратами на персонал;
• производства — себестоимость и капитальные затраты;
• торговой компании — вложения в оборотный капитал.

Компания Finmodel. bz делала финмодели для сетей кофеен Jeffreys, закусочных Hotdogger, точек кофе с собой Coffee Moose, барберных Налево, магазинов самогонных аппаратов Hootch и даже ритуальных агентств Журавли. Полгода назад мы внедрили подход, принятый в IT — расчёт юнит-экономики и retention или «закрываемости» одного франчайзи с последующим расчётом экономики франчайзинга как направления бизнеса. Благодаря этому детальнее оцениваются вложения в рекламу и продажи, подчас достигающие 100% паушального взноса.

При моделировании IT стартапа не воспользуешься стандартными инструментами офлайн-бизнеса: текущее число покупателей не играет ключевой роли, капитальные затраты, как правило, невелики, а оценка методом дисконтирования денежных потоков (DCF) не работает.

Инвесторы подобных проектов смотрят на юнит-экономику: соотношение временной стоимости клиента (LTV) и затрат на привлечение этого клиента (CAC). Это важно в свете того, что 50−70% сметы стартапа приходится на маркетинг.

Для стартапа, работающего по арендной бизнес-модели, мы сделали когортный анализ, и рассчитали показатели retention n-month, LTV, CAC. Сложность расчетов заключалась в сложных схемах амортизации, способов оплаты, доставки и учёта негативных сценариев вроде кражи или сознательной поломки оборудования.

Экономика лизингодателя сложна тем, что в контракте от двух сторон: лизингополучатель, поставщик и зачастую кредитор, финансирующий операции по приобретению оборудования или авто. Как следствие, экономика лизингодателя восприимчива к внешним факторам.

В нашем случае лизингодатель брал кредит на покупку кофейного оборудования для последующей передачи в лизинг и сервисного обслуживания сети отелей. Часть оборудования передавалась по твёрдым контрактам, а часть зависела от объема продаж лизингополучателя. При этом клиент Finmodel. bz не обладал достаточным объемом финансовых знаний и, как следствие, хотел получить простой и наглядный инструмент для расчёта экономики проекта.

Производители часто ранжируют цены по типу потребителей: оптовых и розничных покупателей, дилеров, HORECA и ритейла. В каждом случае речь идет не только о разных объемах, но и издержках на маркетинг, упаковку и доставку.

У производителя холодных напитков стояла задача сбалансировать объём поставок и маржинальность по типам потребителей за счёт установления соответствующих цен. Мы рассчитали маржу и операционную прибыль по каждому типу. В результате клиент Finmodel. bz отказался от части покупателей из-за их низкой рентабельности.

Зачастую на старте компании применяют упрощённую систему налогообложения, но потом вынуждены переходить на ОСНО. Так, согласно налоговому законодательству есть ограничения на использование предприятием УСН:

• число сотрудников — до 100 человек;
• доходы за 9 месяцев — до 112,5 миллионов рублей;
• остаточная стоимость основных средств — до 150 миллионов рублей.

Клиент Finmodel. bz, поставщик препаратов для детей, начинал работу на УСН, но ожидал переход на ОСНО. В силу того, что момент перехода было невозможно определить заранее, был реализован автоматический переход с УСН на ОСНО и обратно, что влияло на условия учёта капитальных затрат, амортизации, НДС и налога на прибыль.

Дистрибьютеры занимаются перепродажей продукции. Поэтому у них возникает специфический риск кассовых разрывов, связанный со значительными объемами закупок по предоплате с одновременными поставками по постоплате.

Так у клиента Finmodel.bz, дистрибьютора импортных БАД, 70% сметы на запуск пришлось на закупку, которая, испытывала влияние изменения импортных пошлин. Наконец, мы учли ставки НДС в зависимости от типов продукции — некоторые БАД подпадали под медицинские изделия и по законодательству облагались льготной или нулевой ставкой НДС.

Конечные пользователи финансовой модели не всегда разбираются в финансах и хотят получить материалы в понятном виде. Возможное решение — использование сценариев.

Клиент Finmodel. bz, сеть барбершопов, получил такой инструмент. Число потенциальных франчайзи проекта превышает 50 в месяц — это и дизайнеры, и инженеры, и снабженцы. Специально для них мы сделали кнопку с выбором сценария, что снизило недопонимание и увеличило продажи франшиз. Часть данных в файле было под паролем франчайзера, что позволило оперативно обновлять рассылаемую документацию.

Для подготовки финмодели можно опираться на требования ВЭБ, запросы от банков или на индивидуальные потребности. Если вы не понимаете, как работает финансовое моделирование, ищите исполнителя, который ответит на все вопросы и окажет поддержку даже после завершения проекта.

Чтобы не ошибиться в расчётах и учесть все важные детали — закажите финансовую модель у специалистов. В Finmodel.bz мы делаем финансовую модель в Excel за одну неделю. Помогаем разобраться с данными, готовим ко встрече с инвесторами. Мы создаём финансовую модель под потребности клиентов, исправляем ошибки и вносим коррективы в существующие наработки. А ещё мы проводим двухчасовой ликбез по сделанной финмодели, поэтому в будущем вы сможете работать с ней самостоятельно.

Если вам нужна бесплатная консультация специалиста, свяжитесь с нами: напишите на телеграм @karanyuk .